--记垦利农商银行营业部副总经理  翟彦佳

　　“快请坐，我给您倒上水。”从工位小跑过来的翟彦佳，给客户的第一印象总是热情周到、干净利落，这源自她自带的亲和力，更因为她一心为群众服务的真诚。

　　自2013年入职以来，翟彦佳先后从事过综合柜员、客户经理工作，现任垦利农商银行营业部副总经理。1989年出生的她更喜欢被人当成“90后”，说是那样显年轻，活泼可爱的她，已是位业务熟练、人人喜爱的“老员工”。

　　信贷“小白”变身行家“小翟”

　　“你这件衣服真好看。”转岗客户经理后第一次出去跑业务，翟彦佳只说了这一句话。每当聊起这件事儿，平日里并不腼腆的翟彦佳也还是会多少有些不好意思。当时看到带她的客户经理秦姨和客户聊得火热，无论对方提出什么样的要求，秦姨都能将相关产品匹配上，翟彦佳一边羡慕佩服，一边又有些着急，想插嘴却不知道说什么好。

　　然而没过多久，翟彦佳就变回了之前那个热情健谈的自己，和客户交流时会有说不完的话。从综合柜员转岗客户经理后的这段换挡期里，她绝对自信的性格丝毫未变。翟彦佳笑着说道：“只要我不尴尬，大家就都不尴尬了”， 这让她总能和客户迅速拉近距离。

　　“上手快，啥也不怵头。”静下心来的翟彦佳首先把所有信贷产品记了个滚瓜烂熟，抓准机会到各种业务培训班“蹭课”，每次外出也总是不忘向老客户经理学习交谈技巧、心理话术，慢慢地总算摸索出了一套营销方法，并在工作中积累了实战经验。

　　六月的东营，荆柳溢红，苇叶绽绿。在垦利区永安镇万亩大闸蟹养殖基地，翟彦佳正和东营市绿城大闸蟹交易有限公司总经理吴康边走边聊，从大闸蟹生长情况到养殖基地资金需求，聊得气氛像那天的天气一样火热。

　　“优质的客户，养出优质的大闸蟹。”几句话，夸得吴康满脸堆笑。从吴康发自内心的笑容中不难看出，今年他的大闸蟹养殖基地保准儿又会迎来一个大丰收。谁能想到，就在三个月前，想在已有的1000多亩养殖水面基础上继续扩大养殖基地的吴康，还在为资金来源而犯愁。

　　“从开始投苗到结束，前期可能需要400万到500万，后期也就需要个200万左右，我们这个行业，从每年的3月初进苗开始，就要大量使用资金。”吴康承包的大闸蟹养殖基地位于黄河尾闾，大片新淤积地带为大闸蟹养殖提供了得天独厚的自然条件，可是由于资金所限，像他一样的许多养殖户在扩大养殖规模、提升养殖品质时往往会力不从心，特别是开春那段时间需要集中投入大量资金，要占到全年投入的八成以上。

　　走访中发现这一情况后，翟彦佳立即向行里汇报，垦利农商银行针对当地大闸蟹产业发展前景进行了认真的分析研判，把“细水长流”式的信贷支持，变成了“管饱浇足”的集中投放，给予了黄河口大闸蟹协会1亿元的信贷额度，让包括吴康在内的养殖户们可以随用随贷，方便快捷，眼前这片“绿水青山”也真正变成了丰收在望的“金山银山”。

　　“我们一般都是在每年春节过后，也就是2月份左右，会针对黄河口大闸蟹的养殖户们进行一次批量走访、项目考察和准入，然后对整个片区的养殖户进行集中授信，这样能够确保他们在3月份集中用款的时候顺利地拿到农商银行的贷款资金。”说这话的时候，小翟不仅是一个专业信贷员，更像是一个农业养殖的行家里手。

　　也正是有了许多像小翟一样的信贷工作人员的努力，垦利农商银行已累计投放扶持黄河口大闸蟹、渤海粮仓、果蔬种植等6项特色产业信贷资金7600余万元，走出了一条政府支持、金融助力、农民致富的乡村振兴新路子。

　　“贷”出产业更要“贷”来幸福

　　“俺自己家桃园没事儿，闲着就过来打个工，一天一百五。”正在无花果大棚里忙着的李大姐显得挺知足。在黄河口镇现代农业产业融合示范园，乡亲们一直把蜜桃种植作为主要项目，但从去年开始，紧邻桃园的十几个无花果种植大棚却抢了不少“风头”。

　　“这里就是在咱们‘强村贷’的支持下，果农们新建的大棚，目前无花果都已开始坐果了，这个大棚今年差不多能结2万斤的果子。”翟彦佳自从事信贷岗位以后，就经常扎在田间地头，所以对“无花果种植”这个新产业也并不陌生，问清楚无花果的市场价格后，她还颇为熟练地和东营景桓农业科技服务有限公司技术负责人熊庆利算起了收成帐：建一个大棚要投资50万元左右，今年的产量能达到2万斤，到明年、后年就稳定到3万5千斤左右，这样三年左右，就能把建造大棚的成本全部收回，而基地建设的高标准大棚使用期限一般在十年以上，也就是说剩下至少七年是净收益期，再加上基地旅游采摘和正准备上马的无花果深加工项目，将无花果制成果脯蜜饯、无花果酒等产品，经济效益甚至能翻一番。

　　“得先刨除人工成本，整个园区雇着七八十个人，最少也得这个数，不能再少了，再少我们也运营不了。”眼看翟彦佳算的账漏掉了人工这块儿重要支出，熊庆利赶忙笑着解释。

　　“那也不少了，你这无花果算是开出幸福花了！”，翟彦佳喜滋滋地“自圆其说”，看起来挺有成就感。一个“强村贷”项目，带起了一个新产业，也让附近村庄近百名劳动力多了一份固定收入，给乡亲们“贷”来了稳稳的幸福。

　　可不，从这个“大挎包”里，乡亲们得到的这两千万的“强村贷”，已经撬动了好几个“两千万”的衍生，基地受益、农户受益、示范园受益、银行也受益，皆大欢喜。在这个基地成立之初，垦利农商银行打造了“镇级平台公司+农商银行+村级合作社+产业农民”的运营模式，通过整村授信，累计为产业种植户授信36户、712万元，确保了大家伙儿资金充裕。同时，积极与负责基地的企业对接，签订“智e购”平台销售协议，及时跟进项目，提供一揽子金融服务，不断为在建的500平方米冷链物流配送中心、3000平方米加工厂、35个高标准大棚注入资金动能。

　　“小翟为我们量身打造的资金扶持方案，真是帮了大忙了。”垦利区黄河口镇现代农业产业融合示范园项目负责人闫汉廷又是一顿感谢。

　　做笔业务就能交个朋友

　　垦利小吃一条街上的王大哥，经营着一家夫妻餐馆，收入相对可观，可为给孩子在大城市买房，王大哥两口子掏光了家底，于是便想贷上几万块钱周转一下。但因每天买菜、备菜、炒菜、收拾卫生，这些活儿样样都得自己来，王大哥经常忙得脚不落地，难得抽出整段的时间去银行办贷款。一天中午1点，翟彦佳上门服务，可王大哥的餐馆里客人还是络绎不绝，她没有催促，而是跟着忙活了大半个小时。最终等到顾客慢慢散去，翟彦佳立即为王大哥采集资料进行面签，第二天一早就放款到位。

　　“你看现在已经是晚上八点多了，王大哥的餐馆还是热热闹闹的呢”。从那次为王大哥办理业务后，翟彦佳每次上门回访都是在下班以后，只要看到餐馆里忙着，她就会上去搭把手。做一笔业务，交一个朋友，现在翟彦佳和整条街上的商户都相处得和家人一样。

　　“咱们老百姓图个嘛，不就是图个热情实在吗？和小翟说话就和一家人说话一样，我们闲聊的时候就把业务给办理了，不会给你什么顾虑和压力，我们和她都很合得来，亲如一家。”这个长着笑星模样的王大哥说话，也像小翟一样，既实在，又真诚。

　　从为王大哥办理贷款这件事开始，翟彦佳慢慢总结出了“黄金一小时”工作法，坚持下班之后再走访、考察、服务客户一小时，收到了不错的效果。现在翟彦佳管理着200多个零售客户、近6000万的贷款，她对每个客户都很熟悉。客户有什么需求，她会立马拿着需要客户签的授信资料上门服务，让客户尽量少跑腿。从事客户经理三年里，她将每一位走访对接过的客户都认真记录，仅客户档案记录就达到6000多条，每逢节假日她都会发送短信、微信祝福，实现了客户回访率、满意度“双百”。从业以来，翟彦佳也从未接到过一次投诉，他服务过的客户也没有一人转到他行办理贷款业务。

　　谈到自己带出来的“兵”，垦利农商银行营业部总经理于晓臻毫不吝啬自己的夸赞之辞，说起翟彦佳的成绩和优点滔滔不绝：“每年都获评服务标兵、先进工作者，对客户非常热情，很多客户就是因为她服务好，把自己周围的亲友介绍成为她的新客户，这些客户也都成为了她的朋友，在客户经理这个岗位上，她干得非常出色。”。

　　“大挎包”里藏满“微服务”

　　“业务有大小，服务都一样！”在和同事交流工作时，翟彦佳时常把这句话挂在嘴边，在服务客户的过程中，也把这句话装在心里。

　　老于是翟彦佳负责的一名信用贷款客户，从事道路运输行业。2020年受疫情影响，他的货运车停运，失去收入来源，导致贷款归还困难，复工复产后，其家庭又遭遇了一系列变故，更让他丧失了还款信心。了解情况后，翟彦佳本着“救危救人也要钱”的原则，立即联系了另外一个客户，在他的养殖场帮老于找到了一份稳定的工作，月收入4000元左右，让他在维持生活的同时还有余钱可以偿还贷款，到2021年4月，老于的贷款已全部结清。

　　“不单是要做业务，还要给大家带来金融知识，让大家别掉进坑里。”垦利街道胜兴社区每周都会举办公益大集，每逢这个时候，翟彦佳总会过来，趁着人多推荐一下农商银行新推出的金融产品，也教大家如何防范金融风险。因为在平时接触客户的时候，翟彦佳发现很多人经济条件不错，但是个人征信却很差，特别是一些年轻人，通常网购二三百元的东西也要做分期，一不小心逾期后，就会给个人征信带来不好的影响。

　　“再就是网贷利率那么高，我看着都心疼得慌。”每次遇到这种客户，翟彦佳总是忍不住多嘱咐几句，说清楚来回倒用信用卡、网络贷款的危害，告诉他们贷款应该到正规的金融机构。

　　真诚地为每一位客户做好每一件小事，就是不简单的大事。翟彦佳之所以反复地强调真诚，源于自己刚刚入职时的一个失误。那是在一个较为偏远的农村网点，刚开始村里的老人们过来办理业务，一句“使钱”就得让她琢磨半天才明白啥意思。一天中午，一位大爷来办理存款业务，把一万块钱交给了翟彦佳，但是客户太多，她因着急忘记把点钞机中上一位客户存入的一万元钱收起来，直接给这位大爷办理起了业务，误存成了两万。

　　“这儿的乡亲们真是淳朴，那个大爷拿着存单立即就和我说存多了。将心比心，咱不也得拿出最真诚的态度对待每一位客户吗？”从那以后，翟彦佳不仅业务上一丝不苟，在待人处事时也更加真诚、细致，这些好习惯这么多年一直保持了下来。

　　转岗客户经理以后，每次新推出金融优惠政策和优质金融产品，翟彦佳总会在第一时间拿上宣传单页，跑遍她所负责的片区。“这么好的产品和政策，必须通知到所有客户。”包里装满宣传单，拿着手机不停给客户打电话，像极了外卖小哥，用她给自己贴的角色标签就是“金融快递员”。

　　然而，在母亲、妻子和女儿这三个角色上，她却总觉得有些内疚，也很感激家人给予她的理解和支持。

　　作为两个孩子的妈妈，翟彦佳总觉得自己不合格，时常因为加班而缺少了给孩子的陪伴，虽然尽力去弥补，但言辞中总会流露出自己内心的亏欠和愧疚。

　　“有时候，家里就当没有我这个人，什么事情都指望不上，家里好多活儿也都是老公在做。”作为独生女的她，就连父母在北京住院，她也只陪了很少的时间。

　　“当时父母一个出院从北京回垦利，一个从垦利去北京住院，我和老公分别陪着老人，两人一个向南，一个向北，在高速公路上擦肩而过。这该是在影视剧中才会出现的桥段吧。”现在笑着谈起这件事，翟彦佳眼中还是有些湿润。然而她的微笑有一股力量，让人能看到她眼神中透露出的坚定，仿佛在告诉大家，她还会继续努力下去。

　　“客户是家人，服务无止境。正是有了许许多多像翟彦佳这样以行为家、把客户当家人的优秀员工大公无私的奉献和高效贴心的服务，我们农商银行才创造了一个又一个新业绩。”垦利农商银行董事长刘树伟一语点睛。

　　至于怎么理解“大挎包”精神，翟彦佳是这样讲的，也是这样做的。“挎包没变，但里边装的东西变了。可要说变，其实也没变，因为我们里面装的初心没有变，我们一心为群众服务办实事的工作激情没有变，我们追求卓越的精神也没有变。这个‘大挎包’，就是我永远的神！”

　　采写人员：巴艳徽 单位：东营审计中心

　　赵睿君 单位：垦利农商银行

　　李金明 单位：东营农商银行