--记济南农商银行洛北支行客户经理 宋胜男

　　一头清爽干练的短发，一副红框眼镜，微胖的身材，停不下来的脚步……在济南农商银行洛北支行，似乎到处可见宋胜男忙碌的身影。

　　刚才还在接客户的电话，解答客户的疑问，一眨眼又跑到大厅里，把不知道怎么办理业务的客户领到正确的窗口。一声“宋老师”，便快步走出了门；几通电话，她就踏上了外拓的脚步。在她身上总是有这么一股精神满满、不知疲倦的劲头，那是敬业，也是奉献，是新时代的“大挎包”精神。

　　有态度，提升自我服务客户

　　宋胜男转岗成为零售客户经理之前，在综合柜员的岗位上坚守了11年。“其实刚开始，我的心里也没底。说白了，在信贷业务上，我就是个新人。”宋胜男回忆说。“刚进入新的角色和岗位，感觉到处都是挑战，但在我看来，那些挑战全部都是机遇。”

　　尽管到了新的岗位，但在办理信贷业务的间隙，她还是会积极到厅堂服务。当发现有客户不知该如何办理业务，或者遇到难解的问题时，她总是主动上前、热情服务，认真解答他们的每一项咨询，为客户留下真诚的微笑。

　　她清晰地记得，有一位50多岁的大姨经常来办理业务，虽然不是自己的贷款客户，可阿姨每次来都会找她，而她也总是尽自己所能，帮她解决所有问题。有一天，这位阿姨来到网点后直接走到她身边，小心地问：“宋老师，我有个业务想麻烦一下你，可以吗？”

　　她立即放下手上的活说：“阿姨，和您说过多少次了，喊我小宋就行。您请说，看我能不能帮上您。”

　　“来这里办业务也一年多了，我就认准了你，有事儿我也愿意跟你说。”原来，这位阿姨在近期会有一笔几百万元的资金，头一次接触这么大一笔钱，她既没有相关的经验予以妥善安排，也没有可信任的金融方面的指导。一年多的时间里，宋胜男的专业、认真和热心，她都看在眼里。

　　“乍一听到这个信息，第一反应是有点紧张，然后又有点感动。”她回忆说，“当时我再一次和那位阿姨确认了资金的真实性，在详细问明她的困扰后，了解和查询相关的情况，帮她进行了梳理，并将资金用度、存款规划等讲解清楚，打消了她的顾虑，也解开了她的心结。”最终，这笔资金在一周之内实现了存款落地。面对那位阿姨的一再道谢，她说：“是我该谢谢您，谢谢您的信任。”

　　真诚的服务没有白费，越来越多的客户来找她办理业务，不只是办理贷款，只要和金融沾一点边，大家马上就会想到她。

　　2018年至2020年，济南农商银行连续三年推广大额存单业务，她充分利用利率和服务优势积极揽储，不仅新增客户存款500万元，还在本行原存款客户中深度挖掘，实现了个人和网点的存款业绩稳步增长。她说：“客户信任我们，才会把钱存到咱这里。不管是老客户还是新客户，只要走进咱们营业厅，就得让客户看到、感受到咱们真诚的服务。”

　　有了营销存款的基础，贷款工作的开展就会简单许多。她把每一笔贷款都当成是第一笔业务办理，贷款调查报告则根据客户的真实情况、优劣势进行差别化阐明，这个方法看上去有些笨拙，却是她处理业务的“法宝”。

　　从2018年12月发放第一笔贷款至今，两年半的时间，她管理贷款已达260户、1.2亿元。她也从一名 “信贷新人”成长为“信贷达人”。

　　有方法，不断追求工作实效

　　对待工作，宋胜男不仅认真负责，同时积极探索合适的工作方法，不断优化工作方案。“四张清单”对接营销开展以来，她立即意识到这是客户经理提升业务能力很好的发力点。在这个过程中，创新是她制胜的法宝，虽然有海量的基础工作要做，但是她的工作一点都不死板。

　　例如针对个体工商户清单，她根据联系地址，将不同市场客户分片。先打第一遍电话，重点介绍农商银行和自己的身份及免费的聚合支付收单业务，标注出有意向的客户；第二遍是拨打有意向的和第一遍拒接、未接的客户，确认好客户的空闲时间；第三遍就是和确定办理业务的客户添加微信好友，并及时相互发送联系位置和电话，最后在约定时间上门办理开卡及注册聚合支付业务。以点带面，打通该客户的小范围商户圈，让客户相互推荐，这让她的工作取得了显著效果。

　　宋胜男表示，聚合支付收单业务主要针对个体工商户类的客户，这个业务也是他们走近客户的法宝。办理业务的时候不求快，而是将基本时间控制在20-30分钟。

　　“这不是业务不熟练，而是可以很好地利用这段时间了解客户的情况，为后期贷款、存款、结算等增值业务的营销做好准备。”她说道，“客户不忙的时候，就让他们在我随身带去的《个体工商户走访登记簿》中填下基本信息，这样我们以后的工作就更有针对性，开展起来也更方便”。

　　通过分段划片、各个击破的方式，她实地走访过的客户采集信息率达到80%，聚合支付开通率达到70%。她综合考虑各项信息，不定期和优质客户对接、联系，让边缘客户成长为有效存款客户，促进各项业务全面开展。

　　有恒心，这个“幸运”她担得起

　　2020年，济南农商银行在全市范围内开展“整村授信”活动，将普惠金融送上门。在开展整村授信的过程中，宋胜男发现一条规律，大部分村庄都是白天没有人，村民们晚上才回家，于是她决定利用下班后的时间，逐一入户走访。

　　“晚上有人给我打电话，问在哪儿，一般都是在村民家中。经常忙起来就忘了时间，不过乡亲们都很实在也很热情，这么久了，不管晚上到几点，还从没遇到过有人下逐客令。”她调侃道。为了获取村民信任，让大家都参与到整村授信业务中，宋胜男总是提前做好大量功课，走访时合理引导村民分配资金，讲解如何计划资金安排，想尽办法解决他们的后顾之忧。

　　在与村民接触的过程中，她细心地发现，现在仍旧有部分人存在错误的观念，认为向银行贷款是没面子、不光彩的事情，所以拒绝参与整村授信。于是，她便耐心地举例讲解，通过一次次沟通、交流，逐渐消除了他们的误解，让村民有了增加一个“信用钱包”的意识。

　　“比如孩子将来要结婚，可能会提出一些父母能力范围之外的要求，如果参与整村授信，关键时刻就能拿出来用”“授信后，相当于个人资产增值，多了一个备用钱包，毕竟，人人都有缺钱的时候”。这些早已背的烂熟的话，每次说给村民们听的时候，她依旧十分用心。有的村庄总体是自给自足的状态，对授信资金的需求不是很大，因此没有了解整村授信业务的意愿，她就会结合每家每户的具体情况，分析家庭短期和长期资金使用需求，让村民了解并接受。

　　2020年8月，整村授信活动开展到天桥区李庄。李庄的村民大多住楼房，需要挨家挨户爬楼敲门，但她不畏困难，在两站农金员的协助下，逐户走访、逐户沟通，短短几天时间便为村民们授信1700多万元。李庄52户村民整批参与了整村授信，单是整理资料也是一项难度不低的工作，两天内，她重命名、归类并录入了1000多张照片，“这样主要是为了村民方便，只要办一次手续，不需要再跑第二趟、第三趟，效果很好。”

　　截至2021年2月初，她在整村授信活动中，累计授信超过2000万元，在济南农商银行营销榜上名列前茅。“别的同事也是这样做的，我只是做了整村授信要求做的工作。”每次谈起工作，她总是说自己很“幸运”，是因为一代代认真、务实的农信人、农商人，通过不断传承、弘扬“大挎包”精神，做好了前期的基础工作，与群众维护了良好关系，有了他们的付出，才有了自己现在的业绩。其实，这份“幸运”中，也有她自己的一份坚持和努力。

　　几十年过去，“大挎包”精神的内涵在不断丰富和提升，一代代农商人也在不断地传承着这种宝贵的精神。无论是在厅堂服务，还是外拓营销，宋胜男和她的同事们就这样不停地努力着，将自己矢志不渝的初心装入新时代的“大挎包”中，将真诚服务送到千家万户。(采写人员：娄钊 牛菁馨 单位：济南农商银行)