11月28日，“第六届中农金30人论坛”在河北省邯郸市举办。省联社党委书记、理事长王继东出席论坛并作《持续深化转型 构建差异化竞争优势》主题发言。以下是全文内容。

　　随着金融改革向纵深推进，银行业转型步入“深水区”，同业竞争呈现新态势。一是高速扩张时代正在落幕，银行资产规模增速持续放缓，实现商业可持续至关重要。二是外部环境日趋复杂，市场有效需求偏弱，市场利率持续下行，深度挤压银行传统利润空间。三是大行服务重心加速下沉，多维发力普惠金融，县域金融市场竞争愈加激烈，农商银行传统优势受到冲击。面对新挑战，如何立足定位、深化转型、提质增效，有效应对激烈的同业竞争，实现高质量发展，成为摆在农村中小银行面前的必答题。

大行下沉已是大势所趋

　　2019年中央经济工作会议首次提出“引导大银行服务重心下沉，推动中小银行聚焦主责主业”，拉开了大行下沉的帷幕，普惠金融市场格局开始暗潮涌动。2019年至2021年，国务院政府工作报告连续三年对6家国有大型商业银行普惠小微贷款提出增速不低于30%、40%和30%的具体要求。2024年中央一号文件进一步强调“完善大中型银行‘三农’金融服务专业化工作机制”，国家鼓励大行服务重心下沉的政策是一贯的、明确的。

　　在国家政策引导下，央行和金融监管部门也都对大行下沉推出相应政策、明确监管要求。2021年，原中国银保监会下发《关于进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》，强调“大型银行、股份制银行要发挥行业带头作用，主动‘啃硬骨头’，下沉服务重心，覆盖小微企业融资供给‘空白地带’”。2022年，下发《关于银行业保险业服务全面推进乡村振兴重点工作的通知》，强调“大中型商业银行要结合业务特长开展农村金融服务；加大首贷户拓展力度，更多为此前未从银行获得贷款的客户提供金融服务，积极填补农村金融服务市场空白；向县域分支机构合理下放信贷审批权限”。2019年四季度至今，央行货币政策委员会每季度例会均明确要求“引导大银行服务重心下沉”。

　　在政策与市场同向发力推动下，大行服务重心快速下沉、普惠金融业务占比持续提高。六大行普惠型小微企业贷款余额由2018年末2.25万亿元快速增加至2023年末11.58万亿元，年复合增长率38.77%；市场份额也由不足24%大幅提升至39.85%，大行下沉已深刻改变农村金融市场发展格局。如，山东辖内涉农贷款，2023年末大行占比25.11%，已高于农商银行2.17个百分点。从目前情况看，未来很长时间内大行下沉不仅不会停止反而还会持续推进，范围和规模不仅不会收缩反而将持续扩大。大行下沉已是大势所趋，农村中小银行避无可避，唯有苦练内功、积极应对。

农村中小银行遭受较大冲击

　　大行持续下沉服务重心，大力发展普惠金融，在丰富农村金融供给、缓解“三农”和小微企业融资难、融资贵问题的同时，也凭借其金融产品、利率定价、信息科技优势，在很大程度上挤压农村中小银行的生存发展空间，对农村中小银行持续稳健发展形成冲击。

　　一是导致农村中小银行部分优质客户流失。

　　大行发挥贷款利率定价优势，对部分优质个人客户和普惠小微企业执行较低贷款利率，使得农村中小银行在维护、拓展客户中陷入被动。此外，大行还能凭借高收益金融产品优势，争抢高端存款客户。大行高收益大额存单、定期存款、创新型存款、理财、基金等产品种类众多，利率比较优势明显，使得农村中小银行营销高端客户陷入被动。

　　二是导致农村中小银行市场份额有所下降。

　　大行持续下沉服务重心，从“质”和“量”两方面对农村中小银行形成了“掐尖效应”和“挤出效应”，农村中小银行的传统优势领域正在逐步“失守”，我国普惠金融与地方金融市场格局已然改写。以普惠小微领域为例，受大行持续下沉服务重心影响，农村中小银行普惠型小微企业贷款余额占比由2019年6月末38.10%降至2024年6月末27.32%，下降10.78个百分点。

　　三是导致农村中小银行净息差持续收窄。

　　近年来，受经济环境、市场竞争、让利实体经济以及资产负债结构等方面因素影响，特别是受应对大行服务重心下沉被动打“价格战”的影响，农村中小银行经营呈现“量增价降”“增量不增效”的特点，净息差持续收窄。金融监管总局发布的数据显示，2019年末至2023年末，六大行、股份制银行、农村中小银行净息差分别收窄50个、51个和91个BP，相比于大行，农村中小银行净息差收窄问题尤为突出。

　　四是导致农村中小银行成本收入比持续高位运行。

　　一方面，大行服务重心下沉，“掐尖”大量优质客户，农村中小银行受经营区域制约，只能被动接受相对次优客户，导致形成一定风险隐患，影响收入增加。另一方面，农村中小银行虽然普遍规模不大，但“麻雀虽小五脏俱全”，仍需承担作为法人机构的各项刚性成本和支出，加之为应对大行下沉冲击，需维持一定数量的营业网点和农金员等，导致经营成本居高不下。个别农村中小银行成本收入比甚至超过80%。

　　五是导致农村中小银行传统优势被削弱。

　　第一，大行基于自有数据，整合政务、运营商、互联网公司等外部数据，凭借强大的研发能力和数据分析优势赋能业务发展，有效弥补了客户信息采集短板，农村中小银行人缘地缘和员工数量优势被削弱。第二，数字经济发展已深刻改变金融消费者生活和消费方式，影响并重塑金融消费习惯，大行互联网、人脸识别、AI等新技术应用，网上银行、手机银行等互联网渠道快速发展，有效弥补了线下渠道短板，农村中小银行网点优势被削弱。第三，大行发挥自身科技创新优势，部分贷款产品“线上申请、额度秒批、随借随还”，有效弥补了审查审批效率短板，农村中小银行决策链条短、审批速度快的优势被削弱。

面对困境如何率先“突围”

　　中央金融工作会议指出，“严格中小金融机构准入标准和监管要求，立足当地开展特色化经营”；党的二十届三中全会指出，“完善金融机构定位和治理”，为农村中小银行应对大行下沉冲击指明了方向、提供了遵循。必须始终坚持“以客户为中心”的服务理念，聚焦主责主业，走差别化定位、差异化竞争的道路。坚持错位经营策略，适应市场和客户需求变化，通过自我创新、自我革命打造农村中小银行独特的核心竞争力，以应对大行下沉竞争挑战。

　　在“以特取胜”上做文章

　　差异化、特色化是农村中小银行在复杂环境中生存发展的必由之路。农村中小银行人熟、地熟、情况熟，了解基层、了解客户，应立足资源禀赋深耕县域，充分发挥人缘地缘优势，紧紧围绕当地客户需求特点，提供个性化、特色化、订制化的产品和服务，最大限度避免与大行产品同质化竞争、避免在额度和利率上“内卷式”竞争。

　　近年来，山东省农信联社指导辖内农商银行全力深化业务发展转型。建立农户、个体工商户、小微企业和城镇社区“四张清单”，推行网格化营销服务，参照政务网格划分23.6万个营销网格，实行“定格、定人、定责”管理，通过电话、上门走访等形式，逐户对接、主动服务，建立客户信息10832.9万人，占全省总人口的93%，对接营销7694.1万人，占全省总人口的75.8%；对基础信息完善、信用记录良好、无不良嗜好的客户，全面推行无感授信服务，实现“无感授信、有感反馈、便捷用信”，“四张清单”客户授信覆盖面达55.5%。大力开展“整村授信”，逐村逐户集中营销、集中评定和集中授信，村庄覆盖面达96%。深入开展重点行业客群营销，结合地方产业实际，选取县域重点行业545个，深入分析行业特征、客群情况、需求痛点、同业特点、潜在风险、营销策略等方面内容，逐一制定资产负债一体化综合金融服务方案，一行业一方案、一企业一方案，有效满足客户“差异化需求”。为31.9万户重点行业客户发放贷款801.6亿元，用信覆盖面36.5%。

　　下一步，山东省农信联社将持续深化“四张清单”对接营销和重点行业客群营销，运用行内数据、政务数据、第三方数据、采集数据、评议数据“五个渠道”，不断提高数据质量，为扩大授信覆盖面、快速应对市场变化、精准营销优质客户提供基础保障；进一步优化“无感授信”流程和差异化服务，在有效扩大实体贷款投放同时，努力实现客户服务价值最大化。

　　在“灵活高效”上做文章

　　体制机制灵活、服务快捷高效是农村中小银行的先天优势。农村中小银行决策链条更短、服务效率更高，应坚持线上线下相结合，进一步聚焦市场、客户和同业，对比自身服务优劣势，针对性改进和优化，力争机制比同业更活、效率比同业更高、手续比同业更简、体验比同业更佳，真正把农村中小银行的“小快灵”优势发挥出来。

　　近年来，山东省农信联社指导辖内农商银行持续优化服务、提升效能。全面畅通申贷渠道，建立省、市、县三级信贷服务热线，第一时间受理客户贷款申请；完善微信公众号、手机银行、网上银行功能，全时段响应客户信贷业务需求。整合行内外数据，建设智慧营销系统，实现客户360度全景视图、关联关系图谱以及分级分层分群，为业务拓展和风险防控提供有力支撑。优化小微企业服务模式，组建235支辅导队对接服务企业7588家，累计为3673家企业提供信贷支持513.2亿元；组织开展“千企万户大走访”“大调研、大走访、大营销”和高管走基层“十百千万”等活动，深入园区、社区和乡村，全面了解小微企业融资需求、经营状况等，全力满足小微企业合理融资需求。小微企业贷款余额10531.0亿元，较年初增加1079.2亿元，增幅11.4%，高于去年同期1.8个百分点。

　　下一步，山东省农信联社将优化贷款管理，强化支撑服务，推动农商银行进一步提高专业核心能力、体系支撑能力、协同整合能力和科技驱动能力，全面提升客户服务质效，让兼具安全性、收益性、流动性的金融产品更多地走进寻常百姓家。

　　在“体系取胜”上做文章

　　非系统无以致胜，唯联合方有胜算。农村中小银行立足县域、网点遍布城乡，与地方党委政府关系密切，应充分发挥这一优势，通过党建共建、战略合作等各种方式，体系化打造有利于农商银行业务健康发展的环境，协调各类资源向农村中小银行倾斜。

　　近年来，山东辖内农商银行加强与各级党委政府交流合作，持续汇聚工作合力。构建党政银一体化合作体系，加强与地方党委政府沟通，省农信联社与12个地市签订战略合作协议，110家农商银行全部与当地政府签订合作协议，政银互动、联合发力；省农信联社先后与省委组织部、农业农村厅等31家厅局单位建立合作关系，联合创新推广10款政策性产品，其中6款产品贷款余额省内占比40%以上；依托优秀党员干部到乡镇村居挂职、金融辅导队上门服务、客户经理驻村办公，与4.5万余家各级基层党组织广泛开展党建共建，推动党员共育、资源共享、发展共赢，切实把党的政治、组织优势转化为发展优势和工作成效。以金融服务乡村振兴样板村试点为依托，完善产品服务体系，连续5年开展“金融服务乡村振兴样板村”创建活动，选树省、市、县三级样板村5815个，以点带面、辐射周边。围绕金融服务乡村振兴，坚持贴近市场、灵活高效，打造五大系列80款信贷产品，有效满足客户个性化、差异化融资需求。构建惠民惠农补贴资金转移支付体系，省农信联社接入省财政厅“惠民惠农一卡通”系统，指导农商银行承接各类补贴发放工作；借助金融夜校、驻点办公、普惠金融服务站等渠道，联合人社部门大力普及推广社保卡，实施财政惠民补贴从人员信息采集到资金发放的全流程管理，构建起惠民惠农补贴资金由政府财政向百姓转移支付桥梁纽带。累计代发各类补贴资金3400亿元、33亿人次。

　　下一步，山东省农信联社将指导农商银行持续发挥扎根基层、点多面广的传统优势，立足当地实际，加强与地方党委政府的联系联动，将金融服务深度融入基层社会治理，为推动地方经济社会和自身高质量发展持续凝聚合力。

　　在“数字化转型”上做文章

　　推动数字化转型，是农村中小银行实现高质量发展的必然选择。相较于大行，农村中小银行经营范围、体量规模、资金资源有限，应权衡资源投入力度和速度，结合地方特色推进在客群、产品、服务等方面差异化转型。

　　近年来，山东省农信联社坚持创新驱动，指导辖内农商银行扎实推进数字化转型。积极整合各类涉农数据，加强与有关单位沟通，今年以来，通过对接省农业农村厅、省畜牧兽医局、省人社厅、省供销社，获取省级农业产业化示范联合体、农民合作社省级示范社监测合格名单、省级创业创新示范综合体等7类涉农经营主体清单2718家，指导农商银行逐一对接营销，授信1631户、50.69亿元，用信1542户、44.78亿元；强化内外部数据融合应用，引入征信、税务、社保、司法、工商、不动产、发改委、进出口、通讯运营商、反欺诈、房产价值评估等外部数据15宗，为信贷营销、风险防控、运营管理等提供数据支撑。打造线上线下相融合的服务模式，完善线下办贷模式，实行批量受理、集中审批和无纸化操作，缩短办贷时间；推广线下和线上相结合的“信e贷”模式，推行无感授信、有感反馈、随用随贷、随贷随还，提高办贷效率，为87.5万客户发放贷款1244.3亿元；推广纯线上“信e快贷”模式，先后推出“税e贷”“商e贷”“社保e贷”等产品，实现“秒批秒贷”，为7.3万客户发放贷款59.4亿元。持续完善线上缴费场景服务，依托手机银行构建“1个平台+N种接入方式”的服务支撑体系，全面融合省级平台统一对接、地方特色缴费标准接口接入、微应用上架发布等多种服务方式，全面满足农商银行各种生活缴费场景拓展需求。截至目前，已支持水电暖燃、学费、物业费、社保费等18种缴费种类线上服务，合作缴费单位2737个，今年以来累计交易193.3万笔、16.30亿元。

　　下一步，山东省农信联社将紧紧围绕高质量发展主题主线，坚持以客户为中心，以业务需求为导向，以技术安全为保障，坚持开放包容、自主可控，充分发挥“小法人、大平台”的系统优势，突出加强金融科技运用，深入推进数字化转型，为推动农商银行高质量发展提供强有力的科技支撑。

　　在“传承传统”上做文章

　　文化作为软实力，是农村中小银行实现可持续发展的根基，更是迈向高质量发展的底气和支撑。农村中小银行具有鲜明的优良传统和红色基因，应引导、教育和激励广大党员干部员工传承历史、倡树先进，弘扬正气、提振士气，为推动持续健康发展增添新动能、注入新活力。

　　近年来，山东省农信联社将培育践行中国特色金融文化与传承弘扬“对党忠诚、服务群众、勤俭敬业、公私分明”的“大挎包”优良传统有机结合，持续汇聚奋进新征程、建功新时代的磅礴力量。发扬“大脚板”作风“走下去”，全面推行客户经理定期驻村办公制度，1.9万名客户经理提供定时定点服务7.5万个行政村，实现基础金融服务不出村、综合金融服务不出镇。扎实开展走访营销，不断提高走访频率、扩大走访覆盖面，让客户信赖农商银行、有金融服务第一时间想到农商银行。增进以“亲情+服务”为纽带的客户关系，注重拓展走访深度，既走到客户家门，更走进客户的心坎，真正发挥人缘地缘优势，全面了解客户多方面需求，熟练掌握数据之外的“软信息”，密切双方关系。在增进双方感情基础上，结合行业客群营销，针对不同群体，做实综合化服务方案，满足多元化需求。持续优化助农服务，在农村地区建设2.4万个普惠金融服务站，全面布放农金通设备，为农户提供助农取款、转账汇款和社保、水电、通讯等民生缴费服务；推广“银农直联”模式，实现农村集体三资管理平台和“网上银行”系统在线直联，助力村级财务规范化管理，开立村集体账户5.7万个；坚持“农副产品进城、农用物资下乡”定位，精选带有区域特色、地道纯正的农产品和农副产品入驻“智e购”商城销售，拓宽农户增收致富渠道。“智e购”商城注册用户395.1万户、入驻商户4499户，累计交易621万笔、15亿元；通过举办金融夜校、移动金融服务队等方式，常态化推进金融知识进农村、进社区、进学校、进企业、进商圈。

　　下一步，山东省农信联社将指导农商银行在持续传承弘扬“大挎包”优良传统基础上，大力弘扬践行中国特色金融文化，深入做好内化、转化工作，真正做到内化于心、外化于行，引导广大干部员工立足自身岗位，发扬斗争精神，进一步增强担当作为、接续奋斗的自觉性主动性，在深入基层、服务群众、拓展业务中争当俯下身子、撸起袖子的实干者和奋进者。

　　强农业、美乡村、富农民，乡村广袤无垠的“希望田野”，是金融服务的“热土”，也是农村中小银行的“主阵地”。山东省农信联社将带领全省农商银行深入学习运用“千万工程”经验，聚焦乡村全面振兴，持续深化转型发展，加快培育差异化竞争优势，在金融活水润泽乡村的同时，奋力蹚出农商银行高质量转型发展之路，为助力打造乡村振兴齐鲁样板作出更大贡献。