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转型路上的“潍坊经验”
——潍坊农商银行创新打造社区金融服务
作者:马悦  来源:中华合作时报  发布时间: 2017-09-04
 

在互联网、移动互联网的全线冲击下,谁能主动拥抱全渠道零售,谁将在未来的市场竞争中掌握主动权。山东潍坊农商银行已经有了一张清晰的转型路线图:依托“智e购”金融电商平台,打破网点场所和营业时间限制,“打通社区(农村)服务的最后一公里”,将社区银行经营服务的主战场从网点转移到社区(农村)。借助“家庭银行”模式和“智e购”商城两大载体,对社区(农村)居民提供“渗透式、嵌入式、贴身式”的综合化服务,让居民足不出社区(村庄)就能享受到便捷贴心的金融服务,实现居(村)民和银行的互补共赢。

近日,《中华合作时报·农村金融》派出记者奔赴全国各地,对标杆农商银行在转型发展方面的创新理念和先进经验采访报道。本篇为《问路转型——农商银行转型升级系列报道》第十八期。

2017年经营管理工作会议上,山东潍坊农商银行董事长董兴磊的开场白与平日里迥然不同。

 经济结构调整加快,银行业进入深度转型发展期,特别是中小银行,转型成功,就是凤凰涅槃、浴火重生;转型失败,可能面对的是被兼并重组的命运。董兴磊的话戳中了员工的心。

转型,知之非难,行之不易。

路在何方?

潍坊市农村信用合作社联合社(简称潍坊市联社)确定了三大工程、一个项目的转型战略,即零售营销全覆盖工程、互联网金融全覆盖工程、风险防控压处工程和对接市委市政府民生工程项目

围绕潍坊市联社圈定的转型战略,潍坊农商银行制定了落地方案,构建一店两站多点运营模式,推动零售业务社区化,抢占社区金融服务制高点董兴磊笃定地说。

转思想:主动拥抱全渠道零售

在互联网、移动互联网的全线冲击下,谁能主动拥抱全渠道零售,谁就能在未来的市场竞争中掌握主动权。董兴磊说道。

全渠道零售营销模式,是银行为满足客户任何时间、任何地点、任何方式购买产品和接受服务的需求,采取物理网点渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式,为客户提供全新的服务体验、服务模式。

 服务成就价值!董兴磊解释道,经济发展和各行业服务方式和服务内容不断改善提高,居民对服务的要求也越来越高,对各类社会服务更加挑剔、更加严格。

天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。

董兴磊的心中已经有了一张清晰的转型路线图。

 依托e金融电商平台,打破网点场所和营业时间限制,打通社区(农村)服务的最后一公里,将社区银行经营服务的主战场从网点转移到社区(农村)。借助家庭银行模式和e商城两大载体,对社区(农村)居民提供渗透式、嵌入式、贴身式的综合化服务,让居民足不出社区(村庄)就能享受到便捷贴心的金融服务,实现居(村)民和银行的互补共赢。” 

 客户的需求在哪里,我们的服务措施就跟到哪里。董兴磊心里清楚,找准切入点是获客的关键。通过开展一系列活动,吸引客户在农商行开立账户,先把居民变成客户。

 接着就是增效。针对高净值、高贡献客户,开展专项订制活动,吸引客户由开户向高净值客户转变,将一般客户变成优质客户。

 最后就是做生态圈。当客户覆盖面达到一定程度时,考虑整合社会资源,进行异业合作,打造居民生活生态圈,为客户提供贴身的综合性服务,培育忠实、稳固的客户群体,将优质客户变成永久的客户。

转战场:强化社区银行建设

方向有了,如何执行?

 未来,物理网点是为社区银行提供支撑服务的。董兴磊一直思索着社区银行的转型路径。

潍坊农商银行的客户群体中,城区客户与农区客户的占比为46,如何在服务中兼顾两类客户群体的需求?

 当然可以!董兴磊已经着手布局。

一店两站多点打造成社区银行建设和零售业务拓展的桥头堡

 一店即打造城区生活体验旗舰店,两站即建设社区金融服务站和农村金融服务站,多点即遍布辖区的物理网点。

很快,效果就显现出来。

 谢谢张大夫,最近我的血压也不高了!下周再来检查!在潍坊农商银行员工宿志华的搀扶下,一位大娘从e综合便民服务旗舰店走出来。

对于宿志华来说,每天跟社区的大爷大妈们打交道,是她工作中的一项重要内容。

 e综合便民服务旗舰店就设在市区繁荣路段,这里交通便利,毗邻潍坊不动产交易中心和潍坊第二人民医院,周边商铺林立,小区众多,人口密集,总面积近200平方米。

潍坊农商银行根据城区居民实际需求,选择合适场所建设e综合便民服务旗舰店,设立e展示区、便民服务区、自助银行区、商务休闲区等区域,为居民提供各类综合便民服务。

不仅如此,该行联合医院、教育机构、房产中介、通信公司、旅游公司等为居民提供健康咨询、免费义诊、教育咨询、房产买卖、旅游出行等服务。同时,依托e商城,开展多种形式的活动,提高商城商品展示和客户体验效果,为社区居民提供全方位金融、便民缴费、电子商务、儿童托管、快递中转等服务。

无独有偶,东上虞社区金融服务站的场面更是热闹。

 小王,最近有什么新的理财产品,给我介绍一下。

 小王,今天晚上的露天电影几点开始?

 小王,帮我在e上买两瓶酱油。

……

刚从老年大学下课的老人们,都涌进了东上虞社区金融服务站。

在打造社区金融服务站的工作中,潍坊农商银行探索与周边物业公司、社区居委会、街道办事处等建立紧密合作。

该行综合考虑小区区位、周边商户、人流及同业竞争等因素,精选服务物业公司管理水平高、小区居民较多、周边商户相对密集的小区作为目标小区,与物业公司合作建立社区金融服务站,开展多层次、多领域、全方位的金融服务合作。

 物业+银行服务模式,就是潍访农商银行的一项新探索。

为了深入开展社区金融服务,该行优选一批物业工作人员进行培训,担任社区金融服务员

 专业的人干专业的事,就能事半功倍!潍坊农商银行行长张友彪说,社区金融服务员主要为居民提供普惠金融知识宣传、物流配送、健康咨询、组织文艺活动等惠民服务,积极参与社区民生共建,真正成为社区居民的好邻居。

 这项合作开展以来,既便利了社区居民,也帮助物业公司提高了服务效率,提升了社区品质,当然也为我们聚拢了丰厚的客户资源。” 

在农区,家门口的金融服务同样便捷高效。

针对农区客户的服务,该行优先选择服务场所宽敞、业务发展潜力大、能够熟练使用电脑和手机、且对借助e电商平台拓展业务有较强意愿的村民作为农金员,合理布设农商宝、CRS等电子机具,配置必需的电脑、电视等设备,有序推进农村金融服务站建设,满足农村居民日益增长的金融服务和生产生活需求。

一店两站多点运营模式推广以来,各支行积极运用e商城这一载体,开展多种形式的大零售业务营销活动,并把活动当期拓展与信息梳理分析、后续跟进有机结合,确保实现一次活动、长效工程,不断扩大和夯实客户基础。截至目前,各行通过依托e商城开展的业务拓展和营销活动,带动营销零售存款5044万元、贷款4326万元、银行卡2191张、电子银行客户1549户。

 

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